衣轻裘：祝大家新年快乐，从苏格拉底的询问开始

祝大家新年快乐，作为农历新年的第一篇文章，我希望这篇内容的价值会贯穿你整个2020的营销工作，合作皆从客户始，我一直比较推崇的一本书是“学会提问”，因为最好的答案和创新都藏在问题中，了解客户问题背后的痛苦的过程，是一切合作成功的前提。

如果今天有新的潜在客户提出项目请求，你将通过何种方式吸引该潜在客户呢？

如果你像大多数职业者一样，你可能会安排电话或面对面的交谈，并且可能会事先做一些研究。

我们都知道，与新的潜在客户交谈时，你尽早要做的最重要的事情就是围绕你如何了解“他们是谁”以及“他们想要什么”制定一个流程。

不要让你的谈话陷入无休止的讨论中；学会制定一个交流议程或者框架，可以让一场个把小时的无意义会话浓缩成20分钟的精准营销。

这是每个高效的营销顾问的共同认知，所以，今天，我们将看一下从事每个项目背后的痛苦的确切过程，如何将这个过程揭示出来，也就意味着你掌握了俘获客户的工具。

苏格拉底询问

柏拉图的对话不知道有多少人读过，对话是苏格拉底与其他雅典人之间进行对话的笔录。真正有趣的是，苏格拉底总是有一个对话议程。他有一个与他交谈的人承认的真理。

至今很多的审讯律师，心理学家和学术界仍在使用他的询问方法-作为职业者，这些好的询问方法，我们没有理由不去学习。

当新的潜在客户出现时，学会去引导他们解决一系列问题，这些问题不仅可以帮助你理解特定项目背后的原因，还可以向客户展示与你合作的话，会有一些不同之处。

下面的内容你或许觉得似曾相识，但是不得不承认的是，即使是客户自身也未必能认识到你提出的问题会是他未曾考虑到的，而这关键的7步都是环环相扣的：

步骤1：聆听

客户在这里告诉我他们的需求。他们可能会带着想法清单来找我，或者他们可能只是对要寻找的东西有一个大概的想法。

“因此，请告诉我一些有关该项目的信息。这是什么，你打算什么时候完成？”

这是我们所有人要做的步骤-我们要听到客户的声音。但是，此时大多数职业者将转向讨论有关该项目的技术。如果这是一个网站，他们的讨论可能会转向该页面有多少页，可能使用什么主题或模板，导航元素应该是什么样的等等。

但是我对此还不感兴趣...

步骤2：确定触发器

“听起来很不错。希望你能告诉我一些有关你如何制定此项目的一些信息-发生了什么变化或发生了什么，这使你意识到需要与像我这样的人联系？”

在这里，我们想知道发生了什么事件使得客户想要做这个项目。通常，这可能是一系列事件累计起来的结果，而且这些事件最终会因某些特定因素而引起。

步骤3：突出问题

“好的，所以问题发生之后，你决定寻找像我这样的人。你能告诉我更多有关该东西的信息吗？这个项目要解决什么？”

切记：不存在没有后续问题的项目。你的竞争对手可能不会足够在意调查该问题是什么。如果我们知道问题所在，那么我们可以更好地定制项目以及最终为此决定要做的事情。

步骤4：问题有多痛苦？

“你的考虑完全有道理。在进一步介绍之前，我想向你介绍一下我的工作方式，这可能与大多数合作有所不同。我只想从事可以带来投资回报率的项目。一旦我确切了解了使该项目成功完成以及解决此问题所需的一切，我们就可以算出我的费用，但是你介意分享有关财务，声誉或其他方面的一些相关的信息吗？<他们的业务问题>在经营你的业务吗？”

大多数人不愿意向你开放并分享公司的内部运作方式。在这一点上，你可以提出你的《主服务协议》，其中包括一份保密协议。我想向他们表明我尊重他们的业务，并且我意识到他们要告诉我的不应该是众所周知的事情。

步骤5：费用是多少？

“让我们尝试找出持续存在此问题对你的企业意味着什么。<其业务问题>的机会成本或风险开销是多少？”

你设定费用的参照物是可以利用机会成本和风险开销作为参照的。

毕竟我们是希望潜在客户能向我们支付费用的。

请注意，并非每个人都可以使用这些数字，但是你可以使用，因为你主要是在寻找一个合理的报价区间。

步骤6：未来的效果如何？

“我们不希望这种情况发生。因此，让我们推导一下-当我们解决<他们的业务问题>时，请描述企业未来的经营状态是什么样子。解决此问题对你的企业意味着什么？它会产生什么样的影响？”

客户遇到问题是一个非常痛苦的经历……而且我们也一直谈论客户遇到的问题有多么多么难。现在，我们要转移一下心情，让客户梦见明天。如果这个项目成功，那意味着什么？尝试用大量数字量化你的项目可能对客户业务产生的影响。

步骤7：将所有内容绑在一起

“这真的很有价值，因为这将帮助我更好地理解该项目背后的原因，这将有助于我们共同确保我最终所做的工作与该最终目标完全一致。一旦我们能够弄清该项目的总体复杂性，我就能为你提供报价，并且只要该项目对你的业务的净影响远大于其成本，就可以继续往前推进。”

这里有一些关键的点。那就是，我们确实强调了对他们业务和财务状况的关注。我们希望他们成功。我们不希望我们的投入成为压倒客户项目的最后一根稻草。

对话的下一部分将是研究“未来”对客户的意义（财务上，声誉上等），这也将帮助我们确定如何使“未来”成为现实。

真正重要的是要了解你不仅仅是在收集数据。

你希望你的客户能表达出这个项目的重要性。你希望他们看到与你合作时有所不同。你不仅在响应项目请求，还通过了解该项目对他们及其业务的意义来指导他们。

当你提出建议时，你的成功率会很高，并且报价上会是你所希望的最贵的报价。

作业：你如何获得潜在客户？

与新的项目负责人交谈时，你目前有哪些流程（如果有的话）？根据以上内容，你如何看待流程的变化？下一篇中，我会为大家送上更有价值的内容--“如何确定项目的价值”以及“如何利用锚定效应，让你的报价成功提高一倍”。

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