衣轻裘：我做错了什么不想和你产生交易？

今天提到了一个‘较真儿’的话题，一些微信上做生意的人已经跟了我好长时间了，节日问候、新资讯推送、优惠信息等一个不少，总会在每天的几个时间段准时出现在我的信息列表里，有时候注意到了就会打开阅读下，但是从来没有什么实质性的买卖关系。

我相信这不是我一个人遇到过的情景，时间长了，我开始反思自己，为什么如此决绝的拒绝和对方建立买卖关系呢？对方的产品不错，有时候也能为自己节省不少的钱，而且他们也能够掏出真实的数据来证明他们的确有这份能力。

但是我就是不买！难道他们真的做错了什么吗？

如果我要向对方销售的话，我是不是也会遇到这种尴尬的局面。

虽然说找到合格的目标人群已经不是什么难事，无论是花钱还是托关系或者建立其他内容渠道来获得客户线索。

然后利用我们常见的三步走形式：接触决策者、听取意见、提供产品并演示，在这个过程中，对方真的是很主动。

很遗憾，结果还是不买。

为什么？

让我们先捋一下。

• 你的产品不错。
• 你的产品做什么，你也可以证明这一点。
• 但是他们仍然不买。即使你向他们展示了这是一件百利而无一害的事情。

就算客户存在反对意见，如果你在思维逻辑上解决了，但他们仍然不赞成，那么就只剩下一个方向了-情感。

但扯到情感这事儿，并没有那么简单。

生活中，我们做过卖方，也做过买方，站在买方的角度，我们从逻辑上  知道购买你的产品很有意义。

但是，如果我们签署了协议而出了问题怎么办？这种责任会落到我们身上，这会使我们的职业生涯和声誉受到损害，面子上挂不住。

所以，作为买方，这些怀疑很多时候并不是出于理性来考虑的。

如果潜在客户对你的报价有非理性的怀疑，而你尝试用理性的论点解决这些问题，那将会怎样？

潜在客户将构成虚假的异议，因为他们不想被视为非理性的人。然后，你必须应对那些虚假的异议，这是一场你无法取胜的战斗。

那你怎么办呢？如果你不能使用理性的论点，你如何克服非理性的反对？

接下来的内容，也许你在过往的文章中看到过，也可能从其他的实战中了解过，但这都不妨碍你重新温习一下。

你可以做三件事，不论你曾经做过其中一项还是三项。

1.分三层出售

拥有强大产品的公司中经常会看到这种情况：他们只销售产品。

但是  产品  只是你需要销售的一种产品。

其他两个级别是什么？

你需要  将自己推销  为值得信赖的人。

你需要让他们相信你的公司将在二，三，五年内生存。

在做网络内容营销的时候，我们有时候会对每一个操作节点考虑半天，比如为一个域名争论-更换域名，其背后的原因之一仅仅是与潜在客户进行沟通时，使其可以信任我们的网站。

你的潜在客户可能不是专业负责人，他们通常没有技术专长，他们甚至不了解你的产品如何正常工作。

他们如何信任自己未完全理解的内容？你需要让他们信任你的销售代表（一个人）和你的公司（一群人）。

公司在网站上添加社交证明元素也是有原因的。无论是客户推荐，使用其产品的客户logo还是案例研究，如果你可以展示其他知名公司在你的解决方案方面取得的成功，那么可以为你的公司赢得信任提供很大的帮助。

为什么要在我们的网站上排列客户故事，并且我们的销售团队在与具有类似目标（例如我们的一些案例研究客户所具有的目标）的潜在客户交谈时会引用这些故事。

当内容营销人员告诉你“此产品将帮助你完成更多交易”时，这是一回事。每个人都可以这样说。当你看到像你这样的公司的案例研究由于选择了这个产品而实际上完成了更多交易时，就是另外一个故事了。

2.暴露自身的缺陷

他们有反对意见吗？好！这是你的机会。

如果潜在客户没有提出反对意见，大多数人会尽量避免潜在的反对意见。

相反，你想要做的是将这种隐藏的异议亲手拉到台面上，将其放在交流桌上，然后明目张胆的干掉它。

那找问题这事儿该怎么做？

预先准备。确定到底让他们感到恐惧的是什么。列出潜在客户对你产品的10种担忧。

话术的话，每个人都有自己的表达方式，这里不列了。

重要的是要给客户机会进行口头表达他们的情绪。让他们点头同意并说“是”。只是让他们表达这种恐惧，就可以消除对他们的情感影响。

人是很神奇的，再大的烦恼和问题一旦抛出来，就像解决了一半的感觉。

而且，你还要确保所假设的反对意见会阻碍该交易，这实际上是你的潜在客户所想到的。

3.让他们回忆积极的体验

我对这一步有两方面的理解，一方面就是正向的，就是对方所处的行业中有公司因为在几年前购买产品做出的决策而实现不斐的成效，如果你有这样的示例，它也有助于解决购买决策的情绪压力。

另一方面就是逆向思考，这在互联网技术推动营销技巧快速迭代的时代，最为有效，就是对方所处的行业中尚没有企业使用你的产品，第一个客户使用的话将会享受吃螃蟹的红利。

消除怀疑与信任之间的鸿沟

通常，阻止你完成交易的是  缺乏信任。 有一项研究中对1220名全球业务购买者进行了调查，结果发现：

在从供应商那里购买产品/服务时，信任度被认为是最重要的因素，这要超过经验和成本。展现出对产品/服务（74％）和对买方组织（52％）的高水平了解是建立信任的最重要因素。

如果他们不确定你的产品是他们的正确选择，这项买卖关系就不会存在。相反，他们将尝试寻找其他出路，避免做出决定，不去冒险。

如果你感到缺乏信心，请确保在所有三个层次上进行营销，主动暴露问题，并使他们回想起积极的体验。

线上线下只不过是渠道平台不同而已，但思路是可以变化，互联网内容营销要解决的最大阻碍也是信任问题，只不过表现形式不同，很多内向的人确实做不了面对面的说服交流，这无关能力问题。但是互联网所带来的巨大变化就是每个人都可以在屏幕后面自由表达你的特长，用音频、视频、图文甚至是居于幕后搭建合作平台。

正如你每天坚持的问候，我已经记住了你身上的某个闪光点。