衣轻裘：4个简单的操作技巧，让你的推荐证明成为转化利器

初创企业最难捱的一段时光是什么时候？

从0到1的时候，获取第一个客户的成就感是其他任何时候都难以比拟的。

每一个销售人员或许都对第一个成交的客户记忆犹新，那是自信心树立的开始。在我整理的那103个初创企业中，创始人所获得第一个成交客户都有一个共同的点-别人介绍的。

听起来或许不新奇，但足够有趣，好几年前了，在我对网站开发感兴趣的那段时间，我曾经写的第一个商业网站是一个鲜花店的网站，收了200元，为什么收了200元，因为最初只是想做一个测试，其实连这两百元最后还都投入到对方的域名购买。

测试什么？测试一个实体鲜花门店的线上转化能力。测试一个传统门店店主的互联网态度。

第一个客户其实是很勉强的，因为他愿意做这个网站也仅仅是因为他朋友推荐的。但他朋友并非我的客户，不过是一次营销论坛上的几分钟偶然交谈，留下个名片。

可惜的是，测试结果是很令人无奈的，那个网站只维持了半年，店主的勉强心理持续了半年，从后台数据看，帮忙维护的那些时日的日清是不错的，但传统店老板的思维有时候很难改变（后续日后再谈）。

但那次合作倒是让我很在意一个点-推介人的重要性。客户介绍酒桌文化之类在传统销售中是常见的，如果将这种推介应用到线上营销，该如何操作和表现才能发挥线下一般的营销能力呢？

我观察过不少的网站，多数推介证明毫无说服力，只是一个页面中的摆设，因为国内的网站开发大都是程序员一个统筹下来，营销文案和开发很多时候是脱离的，关乎成本和效率，现实又无奈，事实上，只要稍微投入点精力，就能做到很好。

趣味的是，在二类电商的落地页上倒是应用的炉火纯青。有心的话可以多去借鉴一下，你会惊叹推荐证明的转化能力。

为什么我们的企业网站用不好呢？推荐证明的营销能力不足呢？

因为没人愿意听别人夸夸其谈，很多时候，我们只相信自己的思考。

事实上，我们的思考也是被别人所左右的。

就像买东西，无论是从众心理带来的跟风，还是亲戚朋友的推荐，甚至是一次陌生的聚会上听到的一句评价，都会左右我们的行动。

只不过自尊心作祟，不愿意承认自己独立决策能力的缺失。

但反过来讲，作为销售者，你肯定喜欢利用这个缺失带来的技巧来实现自己营业额的增长。

这就是社会证明，也叫做背书或者推荐证明，也可以解释为口碑。

很多营销人员都了解这块儿的作用，但是却少有人能真正利用推荐证明的营销能力，因为他们列出的推荐证明太过敷衍，没有任何的说服力（如果连自己都说服不了如何说服别人）。

所以，你是否想知道如何撰写引人注目的推荐书？这里有4个简单的操作技巧，让你的推荐证明成为转化利器。

推荐秘诀1：证明好处

你的服务如何改善客户的生活？

有说服力的推荐证明解释了你的服务对客户产生了什么影响。它向潜在客户展示了为什么他们应该雇用你的理由。

以下是网络营销如何转变业务的示例：

他们在我们的网站和互联网营销方面所做的工作超出了我们的预期。我们已经看到来自网站的订单增加了39％，这是非常了不起的-但我一直希望能增长更多！

要获得有说服力的推荐，请询问你的客户为什么他们愿意雇用你。他们正在努力解决的问题是什么？然后询问他们。你的工作对他们有什么影响？

构造这样的证明的最简单方法是写一个三幕式的商业故事（模型后续更新）。

推荐提示2：克服异议

展示你如何帮助客户只是你销售工作的一部分。

要想建立合作，你还需要克服异议。例如：潜在客户可能认为你太贵了，否则他们不信任你。也许他们认为他们不需要雇用专家，因为他们可以自己完成工作。此类异议可能会阻止他们与你建立合作关系。

关于异议的解决方式，我曾经在之前的文章中编辑过一篇关于“苏格拉底提问”的文章，那是一个价值非常大的营销模型。

基于“苏格拉底提问”的价值模型，我们在推荐证明写作方面也可以有的放矢。

例如这个示例，关于一家销售公司提供的证明，向你解释了为什么需要获得内容营销顾问帮助的原因：

作为一家销售公司，我们对与内容营销顾问合作以优化我们的销售渠道表示怀疑，但是我们认识的许多其他初创公司都强烈推荐把关人内容营销。他们帮助我们开展了为期2个月的赠品营销活动，该活动为我们带来的潜在客户比我们以往的任何一次都多。

例如这个示例，对于把关人内容营销的企业博客课程，此推荐有助于克服“过于昂贵”的异议：

把关人内容营销的课程的价格很高。物有所值吗？

是。

该课程涵盖了很多信息，以简明易懂的形式展示，而且易于吸收。结构清晰，合乎逻辑且有效。把关人研习社在设计它时显然投入了很多思想和专业知识。

但这不仅仅是关于新知识。主要的好处来自做课后作业，获得个人反馈并与其他参与者互动。

与过去报其他营销课程的失败相比，这种体验使我有信心立即在博客上实施新技术。我不只是学习“怎么”写，而且“为什么写”也变得更加清晰明了。

每个人在花钱之前都会犹豫。有说服力的推荐能克服这种犹豫，因为它们证明了其他人也曾有过疑虑但取得了想要的成果。

要写有说服力的推荐信，请问客户为什么他们会雇佣你。然后要求解释他们在合作中的体验。

推荐技巧3：要具体

使你的推荐书的夸张成分更少和更可信的最简单方法是关注细节。

例如以下的这份证明清楚地表明了其对企业的价值：

我们能够从5％的转化率一直测试到20％的转化率。在不增加流量的情况下，我们的客户获得的潜在客户是他之前获得的四倍。

如果无法衡量你的工作产生的效果？或者你的客户不想分享具体的数字？你的推荐证明仍然可以包含具体细节。

以下是内容营销写作课程的相关推荐证明，包括有关所学知识和结果的详细信息：

我关注了把关人内容营销网站，希望改善我的商业网站在转化方面的短板…

但是我却从中学到了更多。

我学会了如何为自己的利基产品创作专业的营销内容。我学会了编写营销公式，可以应用于从简单的电子邮件主题标题到完整的电子书等所有内容。我了解了如何使用内容吸引网络访问者并使他们关注我，以至于我有更多机会出售我们的产品和服务。

这门课程不仅有趣而且具有挑战性，而且这门课程对改善我的写作能力是无价的。课程中会有很多实战测试，使我真正地激发了我的灵感。

为避免夸大和无效的推荐，请确保包括细节。

推荐技巧4：学会利用推荐证明

太多的网站将推荐书隐藏在很少访问的专用页面上。

为了提高你的推荐书的销售能力，请将它们与你的销售文案整合到每一个地方：

在你的首页上

在你的“ 关于”页面上

在你的服务和产品页面上

在你的销售方式中

在社交媒体上

不要害怕向客户所求推荐

要求客户提供推荐证明似乎很困难。

我也觉得很麻烦， 为什么要打扰客户呢？

但是我错了。

大多数客户都会很高兴为你提供推荐证明。

因此，下次你完成一个项目时，请询问你的客户对他们的服务是否满意，以及是否会向其他人推荐你。

当然，不要忘记适当的给客户一些好处，这是你获得有说服力的推荐证明的机会，也是赢得更多客户的机会。

还是那句话，先做再说。

今天先分享这个点，后续更新其他更多促转化的营销细节。如果你觉得有用，可以关注公众号，获取更多内容。