衣轻裘：本平凡一人，却要点燃那团心中的火焰

衣轻裘内容营销栈 05-10 2643

-前言-

2020的时间过得多少有些魔幻，就像科幻似的冰封数月之后解封的那一刻，意识依旧停留在昨日一般，却是光景过去近半，已到五月份这个特殊的节日-母亲节。

虽然是从国外传来的节日，但我觉得这是个没有国界的节日，每一个母亲都值得被祝福，口头说说呢，终究只是心意，还是希望有一些仪式感，在有条件以及能回家的情况下，送给母亲一束忘忧草（萱草）。

就像孟郊的那首诗：

萱草生堂阶,游子行天涯。

慈母依堂前,不见萱草花。

社会在变，现实在变，人心在变，亲情不变，我们或许有很多个外出奋斗的理由，为名、为利、为权、为情，但能让家人牵挂的只有一个理由：

'你过的好不好？'

这就是为什么我们每个外出的人会在最困顿的时候啃着馒头对着电话那一头的她们笑着说一声：

'我这能有啥事儿，没啥事儿'

但挂下电话回过头来的那一刻，那股愤世嫉俗的奋斗劲儿瞬间就涌上心头，学习，提升，努力工作，甚至是赶紧搞定计划中的客户。

在看见她们华发的那一刻，你我都不再是曾经的懵懂少年。

这就是被关照的现实。

那就让我们回到现实，着手眼前，让自己更有能力去支撑奋斗的想法。

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今天温习一个常见又容易忽略的营销策略，了解客户在致力于购买之前必须经历的想法的逻辑是怎样的。

你知道他们所处的意识阶段吗？在他们成交路径的每个阶段，你应该说些什么，提供些什么，才能让客户按你的想法进行下一步？

这是许多企业在各个方面都容易犯错的地方。

例如，我已经提到过你需要向客户表明你了解他们的问题。但是，仅此一项并不能说服他们购买。你还必须向他们证明你已找到有效的解决方案。但是解决方案本身也不会说服他们购买！因为他们需要知道花费多少钱才能做出决定。

通常，所有营销材料都应遵循以下基本思路：

问题->解决方案->价格

如果你无法解决问题，在错误的时间谈论错误的事情，或者只是忘记了其中任何一项，通常会发现你的营销已经陷入了困境。

当然，解决掉问题可以很轻松地促进销售。

因此，值得在出解决方案之前检查你的任何营销材料是否有在谈论价格。还是解决问题之前的方法。（例如，如果你设计了一个讨论客户问题的网页，它能否清楚地引向另一个讨论该解决方案和价格的页面？？）

在提案中，你会注意到一个经常被忽略的想法。

我们在网站上（大多数情况下）相当自然地使用问题>解决方案>价格模型，但是由于某种原因，我们忘记了提供建议。

但是，‘建议’能“极大地”增加你被接受的机会-因为这种结构可以反映出潜在客户做出正确购买决定所必须遵循的逻辑思路。

问题->解决方案->价格->建议

这意味着它很自然地就具有一种说服力-你的提案就会突出一大截。