衣轻裘：这家公司做对了什么，将成交率提高了31%

在开始之前，先说下A公司遇到的问题，他们在2020年围绕网络营销策略来制作内容，但是无法有效地吸引其目标客户，他们费心思制作的内容并没有产生他们所需要的高质量线索，更重要的是，他们正在使用许多工具来管理潜在客户，但没有一种有效的方式将这些串联起来，形成一个流畅的获客成交系统。

我觉得，主动拥抱互联网的公司都应该享有‘布线’的能力，我们看看现今的公司典型的营销运作方式：

• 拓客
• 说服
• 成交
• 转介
• 回购

其实，每一个环节都不难理解，但鲜有公司能真正运作好，因为我们都是在拆开使用，甚至每个环节都变成了一个独立的系统。

这就像一辆汽车，每一个部件协作起来才能让汽车正常运动，单靠一个好的发动机，最多证明你有行万里路的基础，但证明不了你能行万里路。

这家公司的营销负责人解释说：“在2020年的特殊时期，我们将重点转移到了围绕互联网渠道这块儿来制作内容，将赌注押在新的潜在客户产生和培育策略上，这个策略核心就是为其目标市场设计内容，但它并没有产生我们所需的高质量的潜在客户”。

这就令人不解了，虽然优化营销方式和内容的挑战并没那么容易，但并不至于产生不出应有的效果。这家公司在5个环节的运营上并没有什么问题，甚至在客户回购这个环节上做的尤其不错，证明了其产品的市场认可度。

好的产品是基石，这样就能无后顾之忧的将精力放在营销上，我们从他们的日常运作中，来看看他们做了什么。

#拓客

这个环节是很多公司的痛点，常用的路数就是广告、优惠、免费体验、异业合作、联名、陌拜加粉、买粉等，能用到的工具非常多，像人脉圈、SEM、活动吧、微信、自媒体、加粉工具等等，来服务于这个拓客环节

#说服

说服潜在客户的过程涉及到培育，前中后期的输出内容都有差异，一般是意识、决策、考虑、成交这几个阶段来排布对应的内容，常用的渠道就是自媒体平台，短视频平台，官网，线上线下会议、直播、论坛社区等等，用到的工具像微信系、百度系、小红书头条之类，活动报名、预约小程序等等。

#成交

很简单，订单工具，像商城之类有下单付款的功能就行，有的是直接微信或支付宝转账，牵扯到信任度问题，所以大部分都会注册个阿里系、京东系、拼XX系、头条系的商店，作为下单入口。

#转介

很多人都意识到裂变的重要性，从以前的口碑营销，人人相传，到如今的借用网络工具来简化裂变操作，基本都是以利捆绑，来降低获客成本，期望实现病毒式营销，常用工具就是分销，返利，送红包，拼团等等。

#回购

重复购买在快消品上用的比较频繁，如果产品不错也容易操作，平时他们搞一个老客户活动政策、赠礼，老客抢先享以及微信群促活之类的，就是对老客户最好的维护。

说完这五部分，我们回过头来看看他们的问题到底出在哪里？

“独立”

每一部分似乎都没问题，但正如对方说的，当他们在做各个环节的时候，涉及到很多的工具使用，中间就会遇到平台和工具之间断联的问题，但为了衔接各个环节，就需要增加客户的操作步骤，每一步的操作增加都会导致客户的流失。

这很正常，互联网时代，信息越多，人越不愿思考，在消费这件事儿上是点状的，也是决策极快的，稍不留神，注意力就会被抢走。

所以，在完整了解客户以及与客户的每一个接触点的情况下，团队却没有办法将所有的工作围绕一个目标来进行顺利的调整。

比如在利用微信群的时候，微信生态内提供的功能很多，朋友圈、视频号、公众号、门店、小店等，看似丰富的功能衔接起来却并不容易，以一次促销活动为例，物料涉及促销海报、分享文案、公众号文章、短视频等，本次活动呢，又要针对新老客户分类，提供不同的优惠赠品，这就牵扯到一个分类逻辑的问题。

在不借助外力软件的情况下，大部分的操作都是微信群和朋友圈发布促活海报文案，访客扫码进入公众号文章查看活动详情，然后公众号文章中要么出现客服咨询微信，要么跳转到小店小程序进入下单环节。甚至有的还会借用Excel进行手工统计。

这还只是比较顺利的成交，通常我们还会有更大的需求，比如刺激群友分发这次活动，来获取更多新客户，又用到了分享裂变功能，更人性化点还有送礼功能。

当想要满足这类需求的时候，我们至少要使用5、6种工具，每一种需要引导客户去执行的工具，都会增加活动成功的难度，销售需要付出更多的精力来摆平客户的不耐烦情绪。

正如他们负责人解释的，与客户或者群友的每一次交谈沟通细节，就像再次经历一次销售一样，是很痛苦的过程。他们渴望一种技术解决方案，来集成他们所有的客户数据，并帮助他们的营销和销售团队利用这些信息来实施个性化的服务和营销活动。

所以，他们寻求的解决方案只是集成的saas工具，以微信生态为例，他们以小程序为切入口来实施自己的拓客营销方法。一个小程序能否为他们提供一致的个性化体验，以及如何将所有营销工具集中在一个地方来支持他们的工作，在做之前，他们并没有多少自信。

事实上，互联网时代，技术从来就不是问题，营销最大的难题是对新的技术的认同和抢跑，PC网站时代，这些工具早已实现集成，吃螃蟹者比比皆是，但普及的过程很漫长。

现在的移动营销时代，每一个有实力的平台都在建立自己的开源空间，给这些工具提供入驻的机会，然后建立自己的生态系统。

微信也是如此，以至于在小程序出来后直至现在，一个小程序微商城就可以集成几十种推广、获客留存等功能，再借助视频号、公众号等的内容输出，足够将上述五个环节理成一个闭环。

但工具是工具，团队走的第一步必然是其最初的核心策略：客户需求的有价值内容。

通过专注内容策略来吸引合适的人，通过自媒体平台社交媒体和自然搜索等渠道，来开发内容，解决客户的痛点，沟通评论交流，回答他们的问题，才足以建立他们的竞争优势。

如果说内容是我们接触客户的敲门砖，那么小程序的存在，就是让这些内容真正的变成金钱。

借助小程序商城内的工具，企业现在可以全面了解其受众以及与之互动的营销渠道，自动跟踪分析每一个环节，并且能够对客户进行数据细分，给不同的分类客户推送不同的内容。

工具的目的是为了高效，尤其面对快节奏决策的消费群体时，意向客户看完内容，点击下单，顺手分享给好友得佣金，一气呵成，即使客户意向不大，增加个不买也可分享得佣金，甚至免费体验，都可以增加客户留存世间，前提是客户要操作的功能对他来说既简洁又傻瓜式，不需要思考。

有了集成式工具，所有的人员都可以将全部精力投入到内容的产出，通过深入了解潜在客户的需求和利益，利用关键词工具找到能引起客户共鸣的痛点以及感兴趣的服务，专注于在正确的时间向正确的人提供正确的内容。

即使某些潜在客户当前不准备和他们开展业务，买产品，他们也可以和客户保持沟通和交流，并进行更具个性化和针对性的互动。

所以， 如果你相信社会在进步，那就不需要在是否利用新的互联网营销工具和技术上有任何的疑虑和决策时间，这两三年的时间里，小程序利用的好的人只有两种：

1、相信互联网技术的人

2、相信自己营销思维的人

第一种主动相信拥抱新技术，让新技术反哺自己的业务，第二种是需要新技术，来实现自己的营销方法。

90%的人会陷入一个误区，观望互联网新技术。

因为他们没有认识到，新技术之所以称之为新技术，就是因为有问题存在，需要解决，才造就了新技术。

比如小程序包含的几十种拓客留存功能，为什么要用小程序去承载，有人说是小程序方便，但在走在营销前端的人眼里，不是因为小程序方便，而是微信人多。这些营销高手要想在这个流量池里拓展商业，必然需要将以前线下或其他平台渠道用到的方法和工具进行挪移，所以，对于做业务的大部分来说，你听到或者说以前并不在意的小程序，不过是这些营销高手的得力工具。

说白了，第一种人的高明之处就在于，他知道，拥抱新技术，其实本质上是近距离的拥抱营销高手的思维，免费享受营销高手的思考模式。

小程序如此，其他同样也是如此。