衣轻裘：如何解决阻碍你成交客户的28个有异议的问题

即便在物质极大丰富，信息透明的互联网时代，在成交消费者之前依然有很多的阻碍，市场透明度的提高并不能消除客户的所有疑虑，相反，这种疑虑还会越来越多，因为，见惯了商家的各种营销手段之后，客户早已产生了免疫力。

只要有任何一点迹象表明它们（产品或服务）可能不是他们所需要的，他们就会放弃并转而寻找其他的替代品。

了解你的客户的疑虑

甚至你理想的客户也可能对购买你的商品保持怀疑态度。

事实上，人们在购买商品时会想到很多不同的担忧和烦恼，这些顾虑在我们自己购买东西时也常常会浮现出来。

• 他们担心这对他们不起作用
• 他们担心看起来很傻
• 他们担心公司信誉不好
• 他们担心自己的朋友/同事/家人等会认为他们的购买决定很愚蠢

其实，大部分客户在交易的过程中都会患得患失，这是对自身判断力的考验，而“买的值”的结果可以使客户倍感舒坦，所以销售页面的工作就是承诺并满足客户的这种购买体验。

要正确地做到这一点，你必须解决掉那些可能使他们离开而错过购买的“担忧”。

你必须要有一点客户思维...

在文案写作中，你必须拥有客户的视角。

这意味着你必须以销售产品为目的来写文案，但你必须站在客户的角度才能真正的理解他们。

你的客户在进行购买时有很多疑问，当这些问题无法回答时，它们会变成异议，从而阻止他们向你购买。

嗯...我想知道这门课程的设置是否在我的技能水平之上？你的文案里并没有真正说出来。对于我来说，它可能不会适合我吧。

你的销售页面相当于一个虚拟的销售人员，但是与可以在出现客户问题时回答客户的销售人员不同，你的销售页面必须在客户脑海中浮现问题之前就对其进行预测和回答。

28个可能成为异议的问题

为了帮助你对客户的异议的理解有一个思考方向，以下是客户在考虑购买产品时会提出的一些常见问题。

仅作参考，仔细研究它们，并写下适用于你和你的产品的所有答案。

• 我怎么知道这适合像我这样的人？（提示中是否提到目标市场）
• 我怎么能说这确实是针对我的具体情况？
• 你卖的东西究竟是什么？这是课程吗？服务？实物产品？概括这句话的含义和目的的那句话是什么意思？
• 为什么要创建这个产品或服务？
• 为什么我应该关心它？（又名：有什么好处？）
• 有什么证据可以证明他们的效果可以实现？
• 它会让我感觉比现在更好吗？
• 如果我接受此优惠，将会使我感到高兴吗？
• 除了结果之外，我还希望获得什么体验？
• 我怎么知道它是否对像我这样的其他人有用？
• 为什么以前我没能达到预期的结果？
• 这与我过去那些无效的尝试有什么不同？
• 如何符合我的价值观？
• 多少钱？
• 这值得么？
• 如果不起作用怎么办？我会赔钱吗还是感到掉面子？
• 如果我要退款，会比较麻烦吗？
• 我怎么知道我可以信任这个人-他们看起来很出名吗？
• 该公司似乎年轻/老旧/经验不足/便宜/昂贵/对他们接受此报价的体验有何影响，这有什么利弊？
• 我怎么知道这个人/公司是专家？
• 结果听起来好得令人难以置信-反而让我有所疑虑？
• 我对实现这项工作有什么期望？
• 我需要花费很长时间才能得到效果吗？
• 对我来说，它会太先进/不够先进吗？
• 我还有其他应该帮助我做出决定的信息吗？
• 为什么我应该现在购买而不是明天或以后再购买？
• 是否有任何奖励–如果是，它们是什么，它们是否能改善原价的体验，还是无关紧要而只是用来“汇总”报价？
• 我购买时需要做什么？

如何使用答案消除异议

如果你能够解决这些潜在的疑问并列出答案，那么以后你就会发现将其放入销售页面会更容易。举个例子，与其像这样编写：

问题： 说起来公司能否承诺我们想要的效果？

答：“我们拥有25年的经验，并帮助数千人做到了这一点”

不如像这样回答：

答： “我们可以承诺在短短6周内改善你的困境。我们有25年与[目标市场（案例客户）]合作的经验，并像您一样帮助了成千上万的人实现[他们想要的结果]

然后，你会发现，当以这种方式创建答案时，你会得到一些不错的反馈。