衣轻裘：锚定成本如何导致更高的提案转化率？

在被困的这些日子里，下地给麦地洒化肥都感觉是久违的放风。

希望每个犹如赋闲的日子里，我们都能思考封禁解除的那一刻，自己是否懈怠了身心，有着足够的自信返城投入到生活的酸甜苦辣中。

接着上一篇的“痛点研究”，我们这一次来看一看锚定成本如何导致更高的提案转化率。

之前我们讨论了如何了解客户的需求，又可以量化“未来”对他们的价值。

就是这篇“衣轻裘：祝大家新年快乐，从苏格拉底的询问开始”

今天，借鉴一些高手的想法，我们将讨论一些定价问题，尤其是如何通过锚定价格实现高于正常水平的成交价。

在使用我们讨论过的苏格拉底式提问方法之后，接下来将尝试量化‘解决手头的问题’对他们的业务意味着什么。

不做“基于价值的定价”

或许你的客户经常会问“为什么你要问他们这些问题，以及为什么你如此热衷于理解他们项目的价值”。

基于价值的成本就是所谓的基于价值的定价，其想法是，如果你可以使你的客户获得100,000元的收益，则可以在1元至99,999元之间的任何区间收取费用 。

老实说，我不是基于价值定价的忠实拥护者。

如果你练习基于价值的定价，那么最好在预测未来的收益方面表现的足够出色。

在量化项目价值时，有太多的不可控因素，而其中很大一部分是无法控制的。仅仅因为街上一家新贵的店已经购买了最先进的设备，并不意味着它们会取得成功-原料，位置，附近对产品的需求，营销效果等等都对该店的最终成功有着影响。

同样，你为客户所做的工作通常只是他们总业务的一小部分。

（有时会提倡基于价值的定价，例如产品化咨询服务。）

取而代之的是，要将成本固定在项目的上游。

我不保证会有一个特定的结果，但要向你的客户表明你的目标。对于项目的每个要求，你或许都得问自己：“这会不会使我们更接近想要的效果？”

如果数据无法解决问题，并且我的估算成本超过了项目的预计价值，我将继续进行该项目，或者与客户合作以找到一种平衡的方法。这是帮助客户看到我站在他们一边的一种好的方式。

我不希望他们不计后果地花钱。我希望所有客户都能从合作中获得投资回报或ROI。

锚定的心理效应

有的聪明的营销人员在潜在客户阅读他的一个建议时，他们偶然发现的第一个数字不是他给出的最终费用。

而且，大多数自由职业者所报的价格就是其提案中找到的第一个（并且经常是唯一的）价格时就失去了合作的机会。

但有些人就换了一种思路，例如，有个人给客户报价40,000元，工作了10天。他的工作效率远远高于其他人对他所做的技术工作（营销，文案写作和编写代码）收取的费用。但是在客户阅读他的建议书中有关他的费用的任何内容之前，他引用了我们在之前的讨论中谈到的“给客户创造六位数的盈利空间”。

因此，当他们看到他的五位数的报价时，他们已经在脑子里想起了他要帮助他们实现六位数的收益额。我将成本固定在我们先前共同商定的上行空间上。

这样，他不仅可以多报价，而且更容易赢得合同。

客户没有看到他的价格的上下浮动，而是看到了报价与他提出的解决方案的价值相关的上下联系。

他的客户不必让他们考虑他的费用是太高，太低还是恰到好处，而是将他的价格视为实现“未来收益”的费用。

最后，因为他的客户知道他只想从事可以提供ROI的项目，所以他可以克服更多的反对意见：“这样做是否值得这样做，特别是他的报价是否合理？ ”

所有你报价成功的前提就是你创造的效益要高于客户付给你的报酬。

将此与我们大多数人使用的传统报价方式进行比较：

我们会见客户，讨论他们的要求，然后消失一段时间以撰写建议。我们记下我们将要做的事情，将要付出的代价以及我们认为将花费多长时间并将其发给客户。然后，我们希望并祈祷报价是他们所期望的。

传统报价方式的主动权永远在客户手中，这是销售人员最累的时候。

你过去的推销方式如何？